B2B e-Commerce Blog – Best Practice Wissen von Experten

Ein B2B eCommerce Blog? Gibt es denn noch nicht genug Blogs im Internet?

Da wir immer wieder bei Kunden ähnliche Fragestellungen erleben, glauben wir, dass ein solcher Blog seine Berechtigung hat. Gerade eCommerce im B2B Umfeld ist zum einen sehr komplex, da nicht nur eCommerce Themen, sondern auch Integrations- und Organisationsthemen eine große Rolle spielen und zum anderen häufig für Unternehmen ein neues Thema.

Wikipedia hat unter https://en.wikipedia.org/wiki/B2B_e-commerce hierzu auch eine ganz interessante Definition vorgenommen. Aus unserer Sicht stellt nur ein hohes Maß an Erfahrung sicher, dass ein solches Projekt auch wirklich die Kundenziele trifft. Bekannte Branchenmagazine postulieren bereits seit längerem das nächste große Ding, aber konkrete Hinweise zur Umsetzung finden sich eher selten.

Wir möchten deshalb unsere Erfahrungen in Form von Tipps und Best Practice Hinweisen für B2B eCommerce interessierte Unternehmen zur Verfügung stellen.

Was macht B2B eCommerce so besonders?

Zunächst ist B2B eCommerce vielschichtiger als der B2C Handel. Vielschichtiger bedeutet, dass B2B eCommerce Projekte viel mehr Facetten haben, als das im B2C Bereich üblich ist. So geht es nicht nur darum einen Warenkorb zu füllen und diesen zu bestellen, sondern die Kauf- und Beratungsprozesse sind komplexer. Wer Antworten im B2C eCommerce sucht, wird das volle Potential nicht entwickeln.

Es ist nämlich illusorisch davon auszugehen, dass man Baukräne für mehrere Millionen Euro das Stück über einen Onlineshop per Paypal verkaufen kann. So funktioniert das nicht. Aber was funktioniert ist, dass der Leadgenerierungsprozess im eCommerce beginnen kann und auch den Angebotsprozess hervorragend über diesen Weg realisieren kann.

Ersatzteile sind wiederum hervorragend geeignet, um sie digital zu vertreiben. Zumal die meisten Firmen Ihre Kunden kennen und wissen, was sie gekauft haben, ist auch der Auswahlprozess viel einfacher.

Aber auch die Kundenserviceaspekte lassen sich hervorragend digital abbilden. Der Zugriff auf Rechnungen, Lieferscheine und Angebote ist der Klassiker. Alleine in dem diese Themen digital abbildet und aus den Serviceabteilungen herausgenommen werden, rechnen sich komplette Projekte bei uns.

Was macht ein B2B eCommerce Projekt so komplex?

Um echte Mehrwerte für Kunden zu schaffen, müssen viele Informationen, Daten und Funktionen an einer Stelle zusammenkommen. Häufig ist es das erste Mal, das Unternehmen diese Zusammenführung meistern müssen.

Hier ist eine Menge an Erfahrung wesentlich. Nur ein guter “Architekt”, der diese Aufgabe strukturieren kann und das Unternehmen anleitet, was in welcher Reihenfolge zu geschehen hat, kann Umwege oder gar den Projekt-Misserfolg verhindern.

Da dieses Wissen bei vielen Unternehmen nicht bzw. noch nicht vorhanden ist, muss dies i. d. R. die betreuende Agentur mitbringen und kompensieren. Deshalb ist die Partnerwahl im B2B eCommerce so wichtig. Folgende Aspekte sollten Sie unbedingt berücksichtigen:

Systemintegration

Da eine Vielzahl von Informationen zusammengebracht werden müssen, sind i. d. R. auch mehrere Systeme miteinander zu integrieren. Hier geht es aber um mehr, als um Datenformate, Schnittstellen-APIs, Web- oder Rest Services. Verarbeitungszeiten, Sicherheit, Stabilität und Ausfallszenarien gehören aus unserer Sicht mit dazu.

Für kundenindividuelle Preise und Bestände müssen Datenmassen effizient beherrscht werden und dies teilweise über verschiedene Systeme und Länder hinweg.

Wer darüber hinaus einen weltweiten Markt zu bedienen hat, muss dies auch digital berücksichtigen. Wartungs- und Zeitfenster für Datenaktualisierungen sind wesentlich und müssen bereits zu Projektstart mit geplant werden.

eCommerce Technologie

Gerade hier machen Unternehmen vielfach Fehler, die im Nachgang nur schwer zu korrigieren sind. Der eCommerce Markt ist reich an Technologieanbietern, die von sich immer behaupten das beste Produkt am Markt zu haben.

Doch was ist das beste eCommerce System für Sie?

Diese Frage ist nur dann präzise zu beantworten, wenn Ihre Ziele klar definiert sind. Doch gerade hier tun sich Unternehmen erstaunlich schwer. Wer dies aber nicht tut, begibt sich in den Sumpf von perfekten Vertriebspräsentationen, die eben nur vorgaukeln das perfekte Produkt zu haben. Wer als Kunde keine Erfahrung hat und sich nicht über seine Ziele im Klaren ist, hat hier keine Chance.

Wir raten unseren Kunden immer umgekehrt vorzugehen. Suchen Sie zunächst eine passende Agentur, die die Erfahrung mitbringt Sie und Ihr Projekt erfolgreich zu machen. Dann überlegen Sie mit der Agentur gemeinsam, welche Technologie, die die Agentur beherrscht, passend auf Ihre Anforderungen.

Produktdaten

Gerade Produktdaten entscheiden maßgeblich über den Erfolg eines B2B eCommerce Projekts und aus unserer Erfahrung haben Kunden dabei nie zu viele Produktdaten.

Wenn man digital verkaufen möchte, ist es entscheidend alle Informationen für den Kaufvorgang auch digital zur Verfügung stellen zu können. Dazu gehören aber nicht nur Produktattribute, sondern Metadaten zu Attributen oder Produkten sind ebenfalls wesentlich.

Wir empfehlen den Informationsbedarf im Vorfeld im Rahmen einer Informationsarchitektur zu ermitteln. Informationsarchitektur bedeutet, dass die Vertriebswege vollständig auf Ihren Informationsbedarf hin analysiert und definiert werden. So ist es z. B. entscheidend, welche Produkteigenschaften Sie Ihren Kunden für die Filterung von Produktmengen zur Verfügung stellen.

Aber auch Anforderungen an die Suche sind mit zu berücksichtigen. Ihre Kunden sind verwöhnt und gehen davon aus, ähnlich wie bei Suchmaschinen, einfach drauflos zu schreiben was sie suchen.

Wer diesen Prozess gut unterstützen kann, hat deutliche Vorteile.

Digitales Marken Erscheinungsbild

Die digitale Kommunikation der Marke ist ebenfalls eine Herausforderung. Zum einen findet die Kommunikation über eine Vielzahl von Geräten statt. Die Eigenschaften dieser Geräte müssen berücksichtigt werden.

Darüber hinaus empfehlen wir auch die Erkenntnisse aus der Verkaufspsychologie zu nutzen. Hier können und sollten digitale Medien für mehr Erfolg optimiert werden.

Ergänzend kommt gerade bei international tätigen Unternehmen noch das Thema Internationalisierung hinzu. Hier ist der “deutsche” Blick meist zu kurz. Wenn Sie Ihre Kunden erreichen wollen, ist die Berücksichtigung von kulturellen Besonderheiten entscheidend. Internationalisierung ist eben mehr als nur Übersetzungen.

Erfolgskontrolle

Erstaunlich aber wahr, stellen sich immer noch zu wenig Unternehmen die Frage, wie der Projekterfolg gemessen und bewertet werden kann.

Hier lohnt es sich aber sich Gedanken zu machen, denn gerade der B2B eCommerce bietet vielen Möglichkeiten den Erfolg zu messen und auszuwerten. Auch viele DSGVO konforme.

Wir empfehlen sich vor Projektstart genau zu überlegen, was gemessen, ausgewertet und bewertet werden soll.

Projektvorgehensweise

Der immer noch weit verbreitete Ansatz für ein Projekt ist, dass man zunächst einmal aufschreibt, was man will und sich auf dieser Basis ein Angebot erstellen lässt.

Dies funktioniert, wenn die eine Seite genau weiß was sie will und die andere genau weiß was sie tun soll. Aus unserer Erfahrung ist es aber in den meisten Fällen so, dass Kunden nicht genau wissen, was sie wollen, weil ihnen zum Teil dafür auch die Expertise fehlt.

Wir empfehlen deshalb immer ein Projekt bereits in der Definitionsphase mit einem Dialog mit der Agentur zu beginnen und bei der Umsetzung sich auf kleine Schritte zu fokussieren. Das Minimum Viable Product (kurz MVP), ist gerade wenn noch nicht viel Erfahrung vorhanden ist, der bessere Weg zum Ziel, als das 18 Monatsprojekt mit fester Zeitschiene.

Wie hoch wird das Marktpotential eingeschätzt?

Lohnt sich B2B eCommerce denn eigentlich?

Der Trend zum elektronischem Handel ist ungebrochen. Gerade mittelständische Unternehmen sehen enorme Potenziale im digitalen Handel.

Auch das Beratungsunternehmen Forrester kommt in einer veröffentlichten Studie zu einem ähnlichen Schluss. In den USA soll der B2B eCommerce Markt, laut Forrester, in den nächsten 5 Jahren enorm wachsen. Forrester stellt darüber hinaus erhebliches Umsatzpotential dar.

Neben den USA sollten aber auch andere Länder nicht vernachlässigt werden. Deutschland ist eine Exportnation. Von daher ist es sehr sinnvoll sich mit internationalen Skalierungsmöglichkeiten von digitalen Vertriebsprozessen zu beschäftigten.

Dem Thema Internationalisierung haben wir mittlerweile eine eigene Blogkategorie gewidmet, da dieses Thema leider immer noch unterschätzt wird und vor allem deutlich mehr ist als “nur” Übersetzung.

Das Potenzial ist also vorhanden, aber häufig ist für Unternehmen der Weg dahin nicht klar.

  • Was muss ein Unternehmen tun, um sich erfolgreich im Markt zu platzieren?
  • Wohin geht die Entwicklung und worin unterscheidet sich eCommerce im B2B Bereich?

Genau hier möchten wir mit unseren Beiträgen Unternehmen Hilfestellung leisten und Ideen mit auf den Weg geben.

Eine der wesentlichsten Aufgaben ist es zunächst das passende Geschäftsmodell zu finden. Hier gibt es ganz unterschiedliche Optionen, für die sich Unternehmen entscheiden können.

Laut einer aktuellen Studie des Bibi Research von 2018 wird bis 2025 der online Einkauf im B2B Geschäft auf 50% des Gesamtvolumens angestiegen sein. Heute ist Amazon Business die meist genutzte Beschaffungsplattform.

Aber auch die eigene B2B eCommerce Plattform gewinnt immer mehr an Bedeutung. Immerhin erzielen bereits 17% der Unternehmen über die Hälfte Ihres Umsatzes online.

Ausblick

Natürlich ist die Liste der Themen noch lange nicht vollständig. Wir werden deshalb im Laufe der Zeit immer wieder neue Themen rund um B2B eCommerce ergänzen. Wenn Sie unsere Hinweise als wertvoll empfinden, empfehlen wir Ihnen, regelmäßig in unserem Blog vorbeizuschauen oder unsere Podcasts zu nutzen. Falls gewünscht können Sie sich auch gerne bei uns melden und wir informieren Sie direkt, wenn wir neue Beiträge online stellen.