Voraussetzungen für Single Sign On In der Unternehmens IT ist Single Sign On (SSO) nahezu selbstverständlich geworden und fast alle größeren...
B2B eCommerce Blog – Best Practice Wissen von Experten
Daten gibts auch kostenlos? Ja, und wir zeigen auch wo.
Daten zu Ihnen, Ihren Produkten, Kunden, etc. die gibt es natürlich nur bei Ihnen. Entweder liegen die in einem geeigneten digitalen Format vor,...
LinkedIn Studie zum Thema Digitaler Vertrieb in Deutschland
Die Erkenntnisse dieser Studie zeigen, dass veränderte Anforderungen an den Vertrieb mit neuen Arbeitsweisen einhergehen. Dabei spielen...
Empfehlungen zur Projektvorbereitung von B2B eCommerce
Bei der Projektvorbereitung gilt, gerade wenn Unternehmen mit dem Thema B2B eCommerce, oder PIM neu starten und/oder noch keine bzw. wenig...
oroCommerce – B2B eCommerce Plattform mit Analysten Empfehlung
oroCommerce - Die neue B2B eCommerce Plattform mit Bestnoten der Analysten Seit 2017 die Version 1.0 von oroCommerce offiziell veröffentlicht wurde,...
Webseiten durch Blickführung optimieren – Wie Sie den Erfolg Ihrer Webseiten gezielt steuern können
Blickführung - Immer mehr eCommerce Betreiber versuchen den Erfolg Ihrer eCommerce Lösung zu optimieren. War es vor einigen Jahren noch genug, ein...
Automatisierte Tests – Was bringt das eigentlich?
Automatisierte Tests - Gerade im B2B eCommerce ist bei unseren Kunden ein Gesamtumsatzanteil der eCommerce Anwendung von > 40% üblich. Es gilt...
Produktdatenpflege im Shop oder ERP – Warum eigentlich nicht?
Produktdatenpflege - Spätestens bei der Planung für ein eCommerce Projekt oder der Digitalisierung der Katalogproduktion entsteht bei Unternehmen...
Was ist eigentlich UX Design und welchen Nutzen bringt es?
User Experience Design, oder auch kurz UX Design genannt, verspricht eine bessere Akzeptanz von Produkten, wie z.B. B2B eCommerce Lösungen, und...
Was sollte man bei einem PIM Projekt beachten?
Wir beschäftigen uns bei Unit M seit nun mehr 20 Jahren mit Produktdaten und Produktdatenpflege und der Einführung von einem PIM Projekt. Gerade bei...
Warum eigentlich ein Produkt-Informations-Management System (PIM)?
Digitale Produktdaten = Erfolgsfaktor für eCommerce Projekte Ein Produktinformationsmanagement-System (PIM) hilft Ihnen die Anforderung an digitale...
Erfolgsfaktoren im eCommerce
Erfolgsfaktoren im B2B eCommerce Die Studie Was macht Shops eigentlich erfolgreicher als andere? Dieser zentralen Frage hat sich das ECC aus Köln...
Informationsarchitektur im eCommerce – Warum ein PIM nicht ausreicht
Informationsarchitektur - Digitale Produktinformationen sind die Basis fast jeder eCommerce Anwendung. Nur wer über gute digitale...
Innovation ja, Disruption nein? – Typische Probleme bei der Vertriebs-Digitalisierung im Mittelstand
Innovation oder Disruption - Praxisbeispiel Mittelstand Disruption oder Inkrementell? Was sind typische Probleme bei der Vertriebs-Digitalisierung...
Messbarer Erfolg im B2B eCommerce – Ein Praxisorientiertes KPI System
Um den Erfolg im B2B eCommerce beurteilen zu können, ist es entscheidend, die richtige Analysesystematik einzusetzen, um den Weg vom Besucher zum...
Dateiformate für den Datenaustausch – Eine Übersicht
Die Welt der Dateiformate für Datenaustausch ist wirklich unübersichtlich. Für uns deshalb ein Grund diesem Thema mal einen eigenen Blogbeitrag zu...
Mehr Umsatz im eCommerce durch Leadgenerierung – Wie geht das?
1. Leadgenerierung - Mehr Umsatz durch eCommerce Eine Motivation von Unternehmen eine B2B eCommerce Lösung zu erstellen ist häufig die Erwartung von...
EU-Datenschutzgrundverordnung (DSGVO) im Überblick
Da die Übergangsphase für die seit dem 24.05.2016 geltende EU-Datenschutzgrundverordnung 2018 abgelaufen ist, wird es für Unternehmen Zeit sich mit...
Metadaten für Produktinformationen im eCommerce
Ohne fundierte Produktinformationen funktioniert i.d.R. kein eCommerce Angebot. Allerdings ist es nicht damit getan, "nur" die...
Billig, billiger am billigsten – Wie man dem Preiskampf im Internet entkommt
Billig, billiger am billigsten - Für den B2C Bereich gilt schon lange der Trend, dass immer nur der Billigste die Nase vorne hat, und zwar nicht...
Chatbots – Das neue Wundermittel für die Kundenkommunikation?
Glaubt man den Anbietern, sind Chatbots und Voice Commerce auch im B2B eCommerce die ideale Antwort auf Conversational Commerce, sprich die...
Einsatz von BPMN in der B2B eCommerce Prozessmodellierung – Praxisbeispiele
Im Vergleich zu B2C eCommerce ist B2B eCommerce i.d.R. viel prozesslastiger und komplexer. Um die Anforderungen besser zu dokumentieren ist eine...
Aus offline Kunden online Kunden machen – Tipps aus der Praxis
Tipps aus der Praxis - Mittlerweile ist eCommerce auch im B2B Geschäft angekommen. Immer mehr Hersteller, Lieferanten und Händler setzen auf diese...
Sicherheit für eCommerce Systeme – Ein Leitfaden
Ein Leitfaden zum Thema Sicherheit im B2B eCommerce Die Anzahl der Cybercrime Vorfälle nimmt immer weiter zu. Von daher sollten sich alle...
Was ist eigentlich „Headless Commerce“?
Headless Commerce - Eine Erklärung „Headless“ ist ein Begriff aus der IT Architektur und zeichnet sich dadurch aus, das Daten und Geschäftlogik...
Welches B2B eCommerce Geschäftsmodell passt zu mir?
Auch für das eigene Geschäftsmodell im Geschäftskundenumfeld gilt, was im Consumerbereich schon seit langem gilt. Das B2B eCommerce Geschäft boomt....
A/B Tests – eCommerce Optimierung mit Strategie und Plan
A/B Tests sind eine Methode, um die Optimierung von B2B eCommerce Systemen besser zu systematisieren und faktenbasiert vorzunehmen. Vielfach haben...
Sicherheitsprüfungen und Updates – Ist das wirklich notwendig?
Sind Sicherheitsprüfungen wirklich notwendig? Eigentlich ist es schon erstaunlich, dass die Bedeutung von Updates und regelmäßige...
Amazon als Vermarktungsplattform – Was ist zu beachten?
Amazon ist als Globalplayer im eCommerceumfeld schon lange auch für B2B Unternehmen als Vermarktungsplattform interessant. Dies gilt sowohl für...
Psychologie Tipps für einen erfolgreicheren Webshop
Psychologie im B2B eCommerce? Leider immer noch die Ausnahme. Wie vielfältig der Einfluss von Psychologie auf den Erfolg Ihrer eCommerce Lösung sein...
Vom Unterbewusstsein zum Verkaufserfolg – Wie Sie Ihren Kunden online steuern können
Unterbewusstsein und Verkaufserfolg - Die meisten Menschen sind der Überzeugung, dass Sie autonome und bewusste Entscheidungen treffen. Aber stimmt...
User Experience – Wie gut ist Ihr Webshop? 7 Untersuchungsmethoden
Ein immer noch wenig genutztes Optimierungspotential der eigenen eCommerce Lösung liegt darin, die Bedienbarkeit, bzw. User Experience, zu...
Digitalisierung – Warum Abwicklungssysteme nicht reichen
Abwicklungssysteme - Das Thema Digitalisierung von Geschäftsprozessen gilt mittlerweile als mehr oder weniger im Mittelstand erkanntes wichtiges,...
Performance Optimierung in eCommerce Projekten
Für Performance Optimierung in B2B e-Commerce Projekten gilt: Schnell genug gibt's eigentlich nie, aber zu langsam schon eher. Da Performance immer...
Produktsuche im eCommerce
Warum Produktsuche? In den meisten B2B eCommerce Projekten ist es ein häufiges Ziel, dass Kunden schnell die passenden Produkte finden sollen und...
Umgang mit Produktvarianten
Hinweise zur Datenpflege von Produktvarianten Variantenreiche Produkte sind häufig eine besondere Herausforderung in PIM Systemen, aber auch für...
Die Bestellbestätigungsseite im Checkout optimieren – Was man tun und was man nicht tun sollte
Der Kunde hat bestellt, der Checkout ist abgeschlossen und eigentlich ist alles gut, denn das Ziel im Shop ist ja erreicht, oder etwa nicht? Aus...
Anforderungen an kundenindividuelle Preise
Kundenindividuelle Preise - Die Bedeutung Im B2B eCommerce sind kundenindividuelle Preise besonders wichtig. Nicht nur, weil die korrekte...
Prozessintegration – Worauf es wirklich ankommt
Eines der wichtigsten Themen im B2B eCommerce ist die Prozessintegration. Zu diesem Thema haben wir bereits einen Beitrag im OXID Blog verfasst, der...
Wie bereitet man ein B2B eCommerce Projekt vor?
B2B eCommerce Projekt - Wer zum ersten Mal ein solches Projekt startet, oder wer zum ersten Mal ein solches Projekt vorbereitet, sieht sich mit...
Servicemehrwerte als Wettbewerbsvorteil im B2B eCommerce
Da Unternehmen vermehrt in B2B eCommerce Systeme investieren ist in vielen Branchen das Angebot einer eCommerce Plattform für die eigenen Kunden...
Warum Digitalisierung häufig scheitert – Eine Analyse
Digitalisierung - Was steckt eigentlich hinter diesem Begriff? Bei der Digitalisierung oder der digitalen Transformation geht es im Grundsatz darum,...
Verpackungsgesetz – Was Sie unbedingt beachten müssen
Das neue Verpackungsgesetz betrifft auch den B2B eCommerce Handel in hohem Maße. Durch Verpackungen und ihre Bestandteile entstehen große Mengen...
Optimierungspotential eines Webshops erkennen – Wie geht das?
Praxistipps für die Optimierung - Ist der neuer B2B Onlineshop erst einmal Live und bleibt vielleicht doch hinter den Erwartungen zurück, oder der...
Google Shopping für Produktbewerbung nutzen – Was muss man beachten?
Google Shopping - Die Produktwerbeanzeigen auf Google Such-Ergebnisseiten sind sicher bekannt. Doch wie kann man dort die eigenen Produkte...
Produktempfehlungen mithilfe von KI – Umsatzbringer oder Nerd-Technik?
Lassen sich passende Produktempfehlungen durch KI Software ermitteln? Durch die breiten Diskussionen in der Öffentlichkeit über die...
Rechtslage Onlinehandel im Ausland – Was ist relevant, was muss beachtet werden, was kommt 2020 neu?
Die Rechtslage und rechtliche Anforderungen an Aufbau, Inhalt und Kennzeichnung von Artikel in einem Webshop sind bereits für deutsche Unternehmen,...
Blockchain – Eine Erklärung für Entscheider
Warum Blockchain? Zur Zeit, gerade auch im eCommerce Bereich, "geistert" immer wieder durch die Presse, dass Blockchain Technologie die...
Dreistufiger Vertrieb – Hat dieses Modell eigentlich noch eine Zukunft?
Dreistufiger Vertrieb - Zukunfts- Oder Auslaufmodell? Dreistufiger Vertrieb bedeutet eigentlich, dass der Handel in die Absatzkette involviert ist....
Meine Produktdaten müssen digital werden – Wie gehe ich am besten vor?
Laut einer uns vorliegenden Studie von ibi research haben 55% aller befragten B2B Unternehmen den Aufwand für die Aufbereitung Ihrer Produktdaten...
Ein B2B eCommerce Blog? Gibt es denn noch nicht genug Blogs im Internet?
Da wir immer wieder bei Kunden ähnliche Fragestellungen erleben, glauben wir, dass ein solcher Blog seine Berechtigung hat. Gerade eCommerce im B2B Umfeld ist zum einen sehr komplex, da nicht nur eCommerce Themen, sondern auch Integrations- und Organisationsthemen eine große Rolle spielen und zum anderen häufig für Unternehmen ein neues Thema.
Wikipedia hat unter https://en.wikipedia.org/wiki/B2B_e-commerce hierzu auch eine ganz interessante Definition vorgenommen. Aus unserer Sicht stellt nur ein hohes Maß an Erfahrung sicher, dass ein solches Projekt auch wirklich die Kundenziele trifft. Bekannte Branchenmagazine postulieren bereits seit längerem das nächste große Ding, aber konkrete Hinweise zur Umsetzung finden sich eher selten.
Wir möchten deshalb unsere Erfahrungen in Form von Tipps und Best Practice Hinweisen für B2B eCommerce interessierte Unternehmen zur Verfügung stellen.
Was macht B2B eCommerce so besonders?
Zunächst ist B2B eCommerce vielschichtiger als der B2C Handel. Vielschichtiger bedeutet, dass B2B eCommerce Projekte viel mehr Facetten haben, als das im B2C Bereich üblich ist. So geht es nicht nur darum einen Warenkorb zu füllen und diesen zu bestellen, sondern die Kauf- und Beratungsprozesse sind komplexer. Wer Antworten im B2C eCommerce sucht, wird das volle Potential nicht entwickeln.
Es ist nämlich illusorisch davon auszugehen, dass man Baukräne für mehrere Millionen Euro das Stück über einen Onlineshop per Paypal verkaufen kann. So funktioniert das nicht. Aber was funktioniert ist, dass der Leadgenerierungsprozess im eCommerce beginnen kann und auch den Angebotsprozess hervorragend über diesen Weg realisieren kann.
Ersatzteile sind wiederum hervorragend geeignet, um sie digital zu vertreiben. Zumal die meisten Firmen Ihre Kunden kennen und wissen, was sie gekauft haben, ist auch der Auswahlprozess viel einfacher.
Aber auch die Kundenserviceaspekte lassen sich hervorragend digital abbilden. Der Zugriff auf Rechnungen, Lieferscheine und Angebote ist der Klassiker. Alleine in dem diese Themen digital abbildet und aus den Serviceabteilungen herausgenommen werden, rechnen sich komplette Projekte bei uns.
Was macht ein B2B eCommerce Projekt so komplex?
Um echte Mehrwerte für Kunden zu schaffen, müssen viele Informationen, Daten und Funktionen an einer Stelle zusammenkommen. Häufig ist es das erste Mal, das Unternehmen diese Zusammenführung meistern müssen.
Hier ist eine Menge an Erfahrung wesentlich. Nur ein guter “Architekt”, der diese Aufgabe strukturieren kann und das Unternehmen anleitet, was in welcher Reihenfolge zu geschehen hat, kann Umwege oder gar den Projekt-Misserfolg verhindern.
Da dieses Wissen bei vielen Unternehmen nicht bzw. noch nicht vorhanden ist, muss dies i. d. R. die betreuende Agentur mitbringen und kompensieren. Deshalb ist die Partnerwahl im B2B eCommerce so wichtig. Folgende Aspekte sollten Sie unbedingt berücksichtigen:
Systemintegration
Da eine Vielzahl von Informationen zusammengebracht werden müssen, sind i. d. R. auch mehrere Systeme miteinander zu integrieren. Hier geht es aber um mehr, als um Datenformate, Schnittstellen-APIs, Web- oder Rest Services. Verarbeitungszeiten, Sicherheit, Stabilität und Ausfallszenarien gehören aus unserer Sicht mit dazu.
Für kundenindividuelle Preise und Bestände müssen Datenmassen effizient beherrscht werden und dies teilweise über verschiedene Systeme und Länder hinweg.
Wer darüber hinaus einen weltweiten Markt zu bedienen hat, muss dies auch digital berücksichtigen. Wartungs- und Zeitfenster für Datenaktualisierungen sind wesentlich und müssen bereits zu Projektstart mit geplant werden.
eCommerce Technologie
Gerade hier machen Unternehmen vielfach Fehler, die im Nachgang nur schwer zu korrigieren sind. Der eCommerce Markt ist reich an Technologieanbietern, die von sich immer behaupten das beste Produkt am Markt zu haben.
Doch was ist das beste eCommerce System für Sie?
Diese Frage ist nur dann präzise zu beantworten, wenn Ihre Ziele klar definiert sind. Doch gerade hier tun sich Unternehmen erstaunlich schwer. Wer dies aber nicht tut, begibt sich in den Sumpf von perfekten Vertriebspräsentationen, die eben nur vorgaukeln das perfekte Produkt zu haben. Wer als Kunde keine Erfahrung hat und sich nicht über seine Ziele im Klaren ist, hat hier keine Chance.
Wir raten unseren Kunden immer umgekehrt vorzugehen. Suchen Sie zunächst eine passende Agentur, die die Erfahrung mitbringt Sie und Ihr Projekt erfolgreich zu machen. Dann überlegen Sie mit der Agentur gemeinsam, welche Technologie, die die Agentur beherrscht, passend auf Ihre Anforderungen.
Produktdaten
Gerade Produktdaten entscheiden maßgeblich über den Erfolg eines B2B eCommerce Projekts und aus unserer Erfahrung haben Kunden dabei nie zu viele Produktdaten.
Wenn man digital verkaufen möchte, ist es entscheidend alle Informationen für den Kaufvorgang auch digital zur Verfügung stellen zu können. Dazu gehören aber nicht nur Produktattribute, sondern Metadaten zu Attributen oder Produkten sind ebenfalls wesentlich.
Wir empfehlen den Informationsbedarf im Vorfeld im Rahmen einer Informationsarchitektur zu ermitteln. Informationsarchitektur bedeutet, dass die Vertriebswege vollständig auf Ihren Informationsbedarf hin analysiert und definiert werden. So ist es z. B. entscheidend, welche Produkteigenschaften Sie Ihren Kunden für die Filterung von Produktmengen zur Verfügung stellen.
Aber auch Anforderungen an die Suche sind mit zu berücksichtigen. Ihre Kunden sind verwöhnt und gehen davon aus, ähnlich wie bei Suchmaschinen, einfach drauflos zu schreiben was sie suchen.
Wer diesen Prozess gut unterstützen kann, hat deutliche Vorteile.
Digitales Marken Erscheinungsbild
Die digitale Kommunikation der Marke ist ebenfalls eine Herausforderung. Zum einen findet die Kommunikation über eine Vielzahl von Geräten statt. Die Eigenschaften dieser Geräte müssen berücksichtigt werden.
Darüber hinaus empfehlen wir auch die Erkenntnisse aus der Verkaufspsychologie zu nutzen. Hier können und sollten digitale Medien für mehr Erfolg optimiert werden.
Ergänzend kommt gerade bei international tätigen Unternehmen noch das Thema Internationalisierung hinzu. Hier ist der “deutsche” Blick meist zu kurz. Wenn Sie Ihre Kunden erreichen wollen, ist die Berücksichtigung von kulturellen Besonderheiten entscheidend. Internationalisierung ist eben mehr als nur Übersetzungen.
Erfolgskontrolle
Erstaunlich aber wahr, stellen sich immer noch zu wenig Unternehmen die Frage, wie der Projekterfolg gemessen und bewertet werden kann.
Hier lohnt es sich aber sich Gedanken zu machen, denn gerade der B2B eCommerce bietet vielen Möglichkeiten den Erfolg zu messen und auszuwerten. Auch viele DSGVO konforme.
Wir empfehlen sich vor Projektstart genau zu überlegen, was gemessen, ausgewertet und bewertet werden soll.
Projektvorgehensweise
Der immer noch weit verbreitete Ansatz für ein Projekt ist, dass man zunächst einmal aufschreibt, was man will und sich auf dieser Basis ein Angebot erstellen lässt.
Dies funktioniert, wenn die eine Seite genau weiß was sie will und die andere genau weiß was sie tun soll. Aus unserer Erfahrung ist es aber in den meisten Fällen so, dass Kunden nicht genau wissen, was sie wollen, weil ihnen zum Teil dafür auch die Expertise fehlt.
Wir empfehlen deshalb immer ein Projekt bereits in der Definitionsphase mit einem Dialog mit der Agentur zu beginnen und bei der Umsetzung sich auf kleine Schritte zu fokussieren. Das Minimum Viable Product (kurz MVP), ist gerade wenn noch nicht viel Erfahrung vorhanden ist, der bessere Weg zum Ziel, als das 18 Monatsprojekt mit fester Zeitschiene.
Wie hoch wird das Marktpotential eingeschätzt?
Lohnt sich B2B eCommerce denn eigentlich?
Der Trend zum elektronischem Handel ist ungebrochen. Gerade mittelständische Unternehmen sehen enorme Potenziale im digitalen Handel.
Auch das Beratungsunternehmen Forrester kommt in einer veröffentlichten Studie zu einem ähnlichen Schluss. In den USA soll der B2B eCommerce Markt, laut Forrester, in den nächsten 5 Jahren enorm wachsen. Forrester stellt darüber hinaus erhebliches Umsatzpotential dar.
Neben den USA sollten aber auch andere Länder nicht vernachlässigt werden. Deutschland ist eine Exportnation. Von daher ist es sehr sinnvoll sich mit internationalen Skalierungsmöglichkeiten von digitalen Vertriebsprozessen zu beschäftigten.
Dem Thema Internationalisierung haben wir mittlerweile eine eigene Blogkategorie gewidmet, da dieses Thema leider immer noch unterschätzt wird und vor allem deutlich mehr ist als “nur” Übersetzung.
Das Potenzial ist also vorhanden, aber häufig ist für Unternehmen der Weg dahin nicht klar.
- Was muss ein Unternehmen tun, um sich erfolgreich im Markt zu platzieren?
- Wohin geht die Entwicklung und worin unterscheidet sich eCommerce im B2B Bereich?
Genau hier möchten wir mit unseren Beiträgen Unternehmen Hilfestellung leisten und Ideen mit auf den Weg geben.
Eine der wesentlichsten Aufgaben ist es zunächst das passende Geschäftsmodell zu finden. Hier gibt es ganz unterschiedliche Optionen, für die sich Unternehmen entscheiden können.
Laut einer aktuellen Studie des Bibi Research von 2018 wird bis 2025 der online Einkauf im B2B Geschäft auf 50% des Gesamtvolumens angestiegen sein. Heute ist Amazon Business die meist genutzte Beschaffungsplattform.
Aber auch die eigene B2B eCommerce Plattform gewinnt immer mehr an Bedeutung. Immerhin erzielen bereits 17% der Unternehmen über die Hälfte Ihres Umsatzes online.
Ausblick
Natürlich ist die Liste der Themen noch lange nicht vollständig. Wir werden deshalb im Laufe der Zeit immer wieder neue Themen rund um B2B eCommerce ergänzen. Wenn Sie unsere Hinweise als wertvoll empfinden, empfehlen wir Ihnen, regelmäßig in unserem Blog vorbeizuschauen oder unsere Podcasts zu nutzen. Falls gewünscht können Sie sich auch gerne bei uns melden und wir informieren Sie direkt, wenn wir neue Beiträge online stellen.