Der Maschinenbau ist das Rückgrat des deutschen Mittelstands – geprägt von Präzision, Ingenieurskunst und einer langen Tradition. Doch die Spielregeln im Vertrieb haben sich verändert. Der selbstinformierte Käufer, digitale Sichtbarkeit und der Einsatz von Automatisierung verschieben die Gewichte.
In meinem aktuellen Podcast spreche ich mit Günter Heini, Maschinenbauingenieur, Vertriebsexperte mit 20 Jahren internationaler Erfahrung und Autor des Buches „Du bist Verkäufer. Glückwunsch, das ist der tollste Job der Welt.“. Günter bringt eine seltene Kombination mit: Technik, Schreiben, Menschen. Genau diese Mischung macht ihn zu einem spannenden Gesprächspartner für die Frage: Wie sieht moderner Vertrieb im Maschinenbau heute wirklich aus?
Vom klassischen Außendienst zum selbstinformierten Kunden
Früher war der Vertrieb der Wissenslieferant – heute recherchiert der Kunde selbst. Ob Google, Fachportale oder zunehmend auch KI-Suchmaschinen wie ChatGPT: Wer Lösungen sucht, ist bestens vorbereitet, bevor er überhaupt Kontakt aufnimmt. Für Unternehmen heißt das: Wer nicht digital sichtbar ist, findet schlicht nicht statt.
Die Webseite als Vertriebsinstrument
Viele Firmen behandeln ihre Webseite noch wie eine digitale Visitenkarte. Ein Fehler, sagt Günter Heini. Die Webseite muss wie ein Verkaufsgespräch funktionieren – mit klarer Botschaft, Antworten auf Kundenfragen und konsequenten Call-to-Actions.
Einmal aufgesetzt und dann jahrelang unverändert online lassen? Das ist verschenktes Potenzial.
Social Selling: Ingenieure auf LinkedIn
LinkedIn ist längst nicht nur für Consultants und Marketingleute interessant. Auch im Maschinenbau findet hier die Zielgruppe statt. Wichtig: keine technischen Datenblätter posten, sondern in einfacher Sprache Probleme und Lösungen beschreiben, kommentieren und ins Gespräch kommen.
Günters Tipp für den Start: erst kommentieren, beobachten, Erfahrung sammeln – und dann eigene Posts wagen, etwa nach dem Muster „Kürzlich fragte mich ein Kunde…“.
Messen im Wandel
Messen bleiben wertvoll für den persönlichen Kontakt – aber ohne digitale Vorbereitung und Nachbereitung sind sie zu teuer und ineffizient. Wer vorab Sichtbarkeit aufbaut, nach der Messe automatisiert nachfasst und die Begegnungen in den digitalen Vertrieb verlängert, schöpft den vollen Nutzen.
Automatisierung schafft Freiräume für den Menschen
Ein zentraler Punkt unseres Gesprächs: Digitalisierung ersetzt den persönlichen Kontakt nicht – im Gegenteil. Wer Routineaufgaben automatisiert, schafft Zeit für das, was Kundenbeziehungen wirklich stärkt: Zuhören, beraten, Bindung aufbauen.
Praxisbeispiel Grob Antriebstechnik
Ein Unternehmen, das diesen Weg bereits geht: Grob Antriebstechnik aus Sinsheim. Mit neuer Webseite, Learning Center, LinkedIn-Aktivitäten und bald auch einem digitalen Shop schaffen sie mehr Reichweite und entlasten den Vertrieb von Standardaufgaben. Das Ergebnis: mehr Zeit für das Wesentliche – die Kunden.
Kontaktdaten:
Tel: 0176 721 05 443
Email: gheini@heini-marketing.de
Webseite: https://www.heini-marketing.de/
📖 Günters Buch: „Du bist Verkäufer. Glückwunsch, das ist der tollste Job der Welt.“
